Klientami w twoich poszukiwaniach pracy są osoby, któ­re decydują o tym, czy cię zatrudnić. Otoczenie, w jakim osoby te działają, zmieniło się radykalnie w ciągu ostatnich dziesięciu lat. Aby dobrze się za­prezentować przed pracownikiem prowadzącym rekrutację i otrzymać swo­je wymarzone stanowisko pracy, musisz go rozumieć. Dlatego też na na­stępnych stronach przeniesiemy się za drugą stronę biurka i spojrzymy na proces rekrutacji z punktu widzenia osób prowadzących rekrutację. (Uży­wam tego wyrażenia dla określenia różnego rodzaju osób, w tym pełnoeta­towych konsultantów ds. rekrutacji, specjalistów z działu personalnego oraz menedżerów przeprowadzających rekrutację do swojego działu - każdego, kto może cię zatrudnić).

Jako założyciel firmy Monster zawsze poszukuję ludzi z talentem, bez względu na to, czy można ich obejrzeć w programie telewizyjnym stacji CNN czy siedzą obok mnie na spotkaniu. Przez dwadzieścia lat zatrudniłem setki ludzi, a zdobyte w ten sposób doświadczenie przekazuję menedżerom.

Większość menedżerów nie przyznaje się do niepowodzeń. Stosują wy­mówki w rodzaju: „W mojej branży przeprowadzanie rekrutacji jest wyjąt­kowo trudne" lub: „Po prostu nie jestem w stanie znaleźć na poczekaniu odpowiednich kandydatów". Niekiedy przyznają otwarcie: „Zatrudnianie pracowników nie jest moją mocną stroną".

Dyskomfort, jaki odczuwają, jest zrozumiały. Przeważnie menedżerów nie zatrudnia się w celu przeprowadzania rekrutacji. Zdobycie w tej dzie­dzinie biegłości wymaga praktyki. Jeśli zatrudnia się zaledwie kilka osób w ciągu roku, trudno o zdobycie doświadczenia w stopniu umożliwiającym osiąganie lepszych wyników. Przyjęcie do pracy niewłaściwego kandydata przynosi przedsiębiorstwu straty. Taki stan rzeczy powoduje z kolei poczu­cie winy u osoby, która prowadziła rekrutację.

Tak jak nikt nie uczył cię, w jaki sposób poszukiwać pracy, tak większo­ści menedżerów nikt nie uczył, jak przeprowadzać rekrutację. Szczerze mówiąc, nawet specjaliści od zarządzania zasobami ludzkimi nie otrzymują :odpowiedniego szkolenia w zakresie sztuki zatrudniania.

Łatwo jest zatrudnić ludzi przeciętnych i osiągać mierne wyniki. Znacz­cie trudniej jest wykazać się cierpliwością, umiejętnościami oraz wiedzą, aby wszystkie role w zespole powierzyć najlepszym z kandydatów. Mene­dżerowie, którzy osiągają wybitne rezultaty w sprzedaży obuwia sportowe­go lub w budowaniu samolotów, mogą okazać się całkowicie nieskuteczni przeprowadzaniu rekrutacji.

Im lepiej rozumiesz swojego rozmówcę, tym większą pomoc możesz od niego uzyskać i w konsekwencji tym większa będzie twoja skuteczność. Mówiąc o rozmówcy, mam na myśli osoby, które:

- należą do twojej sieci kontaktów,

- zapoznają się z twoim CV,

- przeprowadzają z tobą rozmowę kwalifikacyjną,

- negocjują z tobą warunki zatrudnienia,

- w inny sposób uczestniczą w poszukiwaniu przez ciebie pracy.

Osoby przeprowadzające rekrutację mogą wydawać ci się sadystycznymi tyranami lub nieczułymi biurokratami. W rzeczywistości nie zaliczają się do żadnej z tych kategorii. Tak jak i ty są pracownikami, którzy mają swoje zadania, terminy oraz szefów. Zmuszeni są radzić sobie z ogromną liczbą e-maili, rozmów telefonicznych oraz poleceń służbowych. Ponieważ dysponują władzą nagrodzenia twoich wysiłków, nie należy utrudniać im zadania.

Cóż jednak, gdyby okazało się, że możesz być pomocny w ich pracy? Co by się stało, gdybyś ułatwił im podejmowanie decyzji rekrutacyjnych? Czy nie zapamiętaliby cię dobrze?

Większość kandydatów w ogóle nie zastanawia się nad celami osób pro­wadzących rekrutację. Koncentrują się na sprzedawaniu siebie i - oczywis­te - ty również będziesz to robił. A jednak skuteczna sprzedaż to coś wię­cej niż mówienie o sobie - to rozumienie klienta. Każdy, kto dokonuje zakupów, czuje się usatysfakcjonowany, gdy znajdzie produkt, którego po­słuje, w odpowiedniej cenie. Nigdy nie zapominaj, że osoba prowadząca rekrutację jest w istocie nabywcą.